نکته ساده و مهم در زمان فروش یک خودروی دست دوم
در این مطلب نکته ساده و کاربردی را برای شما بازگو خواهیم کرد که با رعایت آنها می توانید خودرو دست دوم خودتان را در کوتاه ترین زمان ممکن و به مناسب ترین قیمت به فروش برسانید. این راهنمای سریع و خلاصه ، توصیه هایی را در خصوص نحوه قیمت گذاری، تبلیغ کردن و فنون مذاکره در اختیار شما قرار خواهد داد.
اولین سوالی که باید از خودتان بپرسید این هست که آیا ماشین شما به راحتی قابل فروختن هست یا نه. به عبارت دیگر آیا جزو ماشین های خوش فروش و رند بازار محسوب می شود یا اینکه مجبور هستید همواره به فکر کاهش قیمت آن باشید و در خیابان های شهر به دنبال مشتری برای آن بگردید!
در اینجا به چند قانون ساده برای پاسخ دادن به این سوالات اشاره شده است:
خودروهای اتاق سدان خانوادگی، تقریبا در بین مردم از بالاترین محبوبیت برای خرید برخوردار هستند. صرف نظر از قدیمی یا جدید بودن خودرو شما، اگر در این گروه قرار دارید، می توان گفت که همواره از شانس فروش بیشتری برخوردار هستید.
فروش ماشین های اسپورت، کوپه و به خصوص کانورتیبل ها (Convertibles)اکثرا تابع فصل های سال هستند. هوای آفتابی خریداران را به جنب و جوش خواهد انداخت در حالیکه برف و باران بازار فروش اینگونه خودروها را تقریبا راکد می کند.
وانت ها، کامیون و کامیونت ها، ون ها و کلا ماشین هایی که مصارف کاری دارند، تقریبا همواره دارای مشتری هستند و قیمت گذاری آنها نیز اغلب به درستی کارشناسی شده است چرا که استفاده کنندگان از این خودروها، اکثرا آشنایی کامل با بازار مربوط به حوزه خود را دارند.
ماشین های کلکسیونی به طور کلی برای فروخته شدن به زمان بیشتری نیاز دارند و اغلب قیمت گذاری آنها کار پیچیده ای است. از طرف دیگر این نوع اتومبیل ها در صورت پیدا شدن یک خریدار خوب می توانند با قیمت های بسیار مناسب و باورنکردنی به فروش برسند.
اولین کاری که بهتر است انجام دهید این هست که به سایت های آگهی آنلاین ماشین سر بزنید و ببینید چه تعدادی از فروشندگان در حال ارائه خودرویی مشابه با خودروی شما هستند. همواره به این موضوع مهم توجه داشته باشید که دلالان خودرو قیمت های بالاتر و متفاوت تری را نسبت به فروشندگان مستقیم خودرو اعلام می کنند.
سایت های اگهی آنلاین خودرو به شما کمک می کنند که بتوانید با معیارهای مختلفی به جستجو در میان آگهی ها بپردازید . مثلا سال، رنگ، کیلومترکارکرد و... را انتخاب کنید تا در نهایت ببینید چه آگهی هایی با شرایط خودروی شما انطباق بیشتری دارند. به توضیحاتی که فروشندگان در آگهی های شان نوشته اند دقت کنید که خودروی شما دارا یا فاقد کدام یک از آن ویژگی هاست. شما با همین تحقیق کوتاه و ساده تقریبا می توانید بهترین قیمتی که منجر به فروش سریع خودرو تان می شود را پیدا کنید.
یک قیمت رقابتی برای خودرو تان در نظر بگیرید
با تحقیقاتی که انجام داده اید اکنون محدوده قیمت خودرو تان را می دانید حال وقت آن رسیده است که بر اساس مدل، کارکرد، رنگ، منطقه، آپشن ها و سایر شرایط یک قیمت برای خودرو در نظر بگیرید.
البته همواره استثنائاتی برای قیمت گذاری وجود دارد ولی شما باید جنبه انصاف، تعادل و منطق را بر اساس شواهد موجود خودرو در نظر بگیرید. به خاطر داشته باشید که قیمت را به گونه ای تعیین کنید که تا حدی دست خودتان را برای تغییر آن در زمان انجام معامله باز بگذارد. همواره قیمت را اندکی بالاتر از قیمتی که در نهایت حاضر به فروش خودرو هستید در نظر بگیرید. البته فقط اندکی بیشتر!
مثلا اگر قصد دارید از فروش خودرو تان 30 میلیون تومان خالص دست تان را بگیرد، منطقی است که شما قیمت خودرو را حدود 33 میلیون تومان اعلام کنید. به طور کلی مردم قصد مذاکره و گرفتن تخفیف دارند و در یک معامله 30 میلیون تومانی 100 یا 200 هزار تومان تخفیف، خیلی عدد چشم گیری نیست و جلب توجه نخواهد کرد.
سعی کنید تا حد امکان قیمت خودرو را یک عدد رند انتخاب کنید. شگردهای تبلیغاتی که اکثرا توسط دلالان خودرو استفاده می شود را استفاده نکنید. مثلا قیمت هایی مانند 29.900.000 یا 32.850.000 به نوعی گویای این مطلب هستند که دلال خودرو عددی را از پیش به عنوان تخفیف در نظر گرفته است در حالیکه شما دلال نیستید و قصد دارید با خریدار تان به صورت مستقیم و بی واسطه وارد معامله شوید.
چنانچه خودروی شما کماکان دارای گارانتی شرکتی بوده باشد، قاعدتا پس از انتقال سند، فرد جدید می تواند از مزایای گارانتی برخوردار شود. به طور کلی پس از فروخته شدن چنانچه هر گونه خرابی و نقصی برای خودرو رخ دهد، این موضوع به شما ارتباطی پیدا نخواهد کرد.
ضمنا از مزایای مراجعه به کارشناس فنی و مکانیک خودرو این هست که شما اقدامات لازم و مورد نیاز را برای آسوده کردن خیال خودتان و مشتری انجام داده اید و دیگر نیازی نبوده است تا کار بیشتری انجام شود.
توجه داشته باشید که در صورت برخورد صادقانه با خریدار هم خیال شما و هم خیال خریدار راحت خواهد بود و به قول معروف یک معامله دو طرف برنده انجام شده است. هم شما به پول نقدی که نیاز داشتید دست پیدا کرده اید و هم یک خودروی مناسب جهت استفاده را در اختیار خریدار جدید قرار داده اید و قطعا این معامله یک تجربه خوب و به یادماندنی برای شما خواهد بود.
قوانین فروش خودرو و نحوه انتقال قطعی سند مالکیت را حتما مطالعه کنید و از آنها آگاهی داشته باشید. مراحل فروش خودرو در عین سادگی ولی بسیار مهم و پر اهمیت هستند. ذکر جزئیات مراحل فروش از حوصله این مطلب خارج است ولیکن در این خصوص پایگاه اطلاع رسانی موسسه راهگشا که وابسته به بنیاد تعاون ناجا ست، می تواند اطلاعات کامل و جامعی در خصوص خدمات راهنمایی و رانندگی و قوانین و شرایط حاکم بر نقل و انتقال وسایل نقلیه به شما ارائه کند.
مراحل اداری از قبیل مبایعه نامه، گرفتن برگه عدم خلافی خودرو، مراجعه به مراکز تعویض پلاک، معتبر بودن بیمه شخص ثالث و تصمیم گیری در خصوص انتقال بیمه بدنه و مواردی از این دست را حتما با دقت و به طور کامل انجام دهید و به اتمام برسانید. به خاطر داشته باشید که در زمان تحویل اتومبیل به خریدار جدید، تمامی مسئولیت های استفاده از خودرو می باید به فرد جدید منتقل شود لذا دقت کنید که معامله تا مرحله آخر به درستی انجام شده و پلاک خودروی شما از روی اتومبیل باز شود و در نهایت سند قطعی به نام فرد جدید صادر گردید.
وجه خودرو را از طریق مطمئن مانند واریز به حساب بانکی و یا چک بانکی تضمین شده دریافت نمایید و تا حد امکان از قبول کردن پول نقد و یا چک شخصی خودداری کنید.
به خاطر داشته باشید تا کلیه لوازم، مدارک، قطعات و به طور کلی هر چیزی که داخل خودرو موجود است و متعلق به شما می باشد را قبل از تحویل دادن خودرو به خریدار، از ماشین خارج نموده باشید.
برخی مواقع ممکن است شما با خریدار خودرو بر سر یک سری هزینه های تعمیراتی خودرو توافقاتی به عمل آورید. این مسئله می تواند باعث بروز اختلاف نظرهای زیادی شود برای همین تا حد امکان سعی کنید که در این موقعیت قرار نگیرید. بهترین راه کار این است که قبل از فروختن ماشین – همانطور که قبلا هم گفته شد – تعمیرات ضروری خودرو را انجام دهید و ماشین را در حالتی که بدون مشکل کار می کند تحویل خریدار دهید. اگر هم به صورت صریح در آگهی خود به این موضوع اشاره کرده اید که قصد دارید خودرو را با همین وضعیت فعلی به فروش برسانید، می توانید در چنین موقعیتی خریدار را به آن توضیحات ارجاع دهید و همینجا جلوی ادامه بحث در این خصوص را بگیرید.
از طرف دیگر در صورتی که این بحث را با خریدار باز گذاشته باشید، رفتن به سراغ یک مکانیک کارشناس ممکن است عیب و ایرادهای دیگری از اتومبیل را ظاهر کند. در این حالت چه باید کرد؟
این موضوع بسته به شرایط باید کنترل شود. اگر ایراد گرفته شده به جا و منطقی بوده و شما به مکانیکی که به وی مراجعه کرده اید اطمینان دارید، می توانید با توجه به هزینه اعلام شده توسط مکانیک، آن مبلغ را از هزینه معامله خودرو کسر کنید و یا بر روی درصدی از آن مبلغ با خریدار خودرو توافق کنید. اگر عیب یا ایراد اعلام شده جای شک و سوال دارد و از سوی دیگر خریدار خودرو نیز کماکان به انجام آن توسط شما اصرار می ورزد، بیشتر در مورد آن تحقیق کنید حتی می توانید جهت اطمینان و بررسی بیشتر این مورد را با مکانیک مورد اعتماد خودتان نیز در میان بگذارید.
توجه داشته باشید که هر چه ماشین قدیمی تر باشد، احتمال یافتن عیب و ایرادهای جدید توسط مکانیک بیشتر است، لذا شما باید یک مرزی در این خصوص برای خود متصور شوید و حتی با قبول عیوب اعلام شده در خودرو، به خریدار اعلام کنید که درست است ماشین مذکور دارای این ایرادات می باشد ولی همانطور که مشخص است بدون برطرف کردن آنها نیز ماشین در حال کار کردن است و مشکلی بابت رانندگی ندارد. این ایراد اعلام شده ایمنی استفاده از خودرو را به خطر نمی اندازد. حتما به خریدار بگویید که شما از خرید یک ماشین دست دوم به خصوص اگر مدل سال آن نیز نسبتا پایین باشد، نباید توقع یک ماشین بدون نقص را داشته باشید.
وقتی که خریدار جهت بازدید خودرو مراجعه کرد و حتی تست رانندگی نیز با آن انجام داد و احیانا نظر مکانیک را هم در خصوص سلامت ماشین جویا شد، شما می توانید منتظر شنیدن یک پیشنهاد از جانب وی باشد. اکثر مردم احساس راحتی برای آغاز مذاکره در این خصوص ندارند و ممکن است برای شروع این مکالمه از جملات و روش های مختلفی استفاده کنند که در زیر به برخی از آنها اشاره میکنیم:
" من از این ماشین خوشم آمده ، ولی ... "این ساده ترین راه برای شروع یک مکالمه و خرید است. ممکن است حتی بحث قیمت را به صراحت بر زبان نیاورند ولی همین گفتن این جمله و سپس سکوت کردن یعنی که منتظر شنیدن یک قیمت آخر از جانب شما هستند. در این لحظه اگر شما یک فروشنده واقعی هستید و احساس می کنید که می توانید معامله راحت و کم دردسری را با این خریدار داشته باشید به او بگویید: " قیمتی که مد نظر شماست، چقدر هست؟ "
"قیمت آخر شما چند هست؟ "این جمله از جمله بالایی، از قطعیت بیشتری برخوردار هست و بیشتربه این معنی است که خریدار قصدش برای خرید جدی است و بیشترین موضوع چانه زنی بر سر قیمت است. در صورت شنیدن این جمله در همان ابتدا خودتان را برای کاهش قیمت مشتاق نشان ندهید.
" آیا قبول می کنید که ..."با شنیدن این جمله به نظر می آید که تقریبا معامله در حال شکل گیری است. این خریدار به اندازه کافی در مورد خریداری این خودرو فکر کرده است و قصد دارید به روشی محترمانه از شما درخواست کاهش قیمت کند.
" من فقط اینقدر می پردازم"شنیدن این جمله از سوی خریدار، به این معنی است که مشتری جایی برای مذاکره باقی نگذاشته است. ممکن است این حرکت از سمت خریدار نمایشی باشد و از طرف دیگر گفتن این جمله به ظاهر کلیشه ای تقریبا به این معناست که مشتری خواستار خرید خودروی شما شده است و تا حد زیادی به قیمت پیشنهادی شما نزدیک شده. در این صورت اگر احساس می کنید که قیمت پیشنهادی مشتری، مناسب نیست، تنها راه و درست ترین راه رد کردن درخواست مشتری است. به او جواب رد بدهید. ممکن است فردا برگردد و ممکن است که دیگر برنگردد!
نکات بالا به اتفاقاتی اشاره داشت که ممکن بود در طول پروسه بازید مشتری از خودرو ، برای شما اتفاق بیفتد. منطقی است که در اولین دوره آگهی کردن خودرو، بر روی قیمت اولیه ای که تعیین کرده اید بمانید ولی اگر احساس کردید که استقبال خوبی از آگهی فروش شما نشده است، قاعدتا باید نسبت به بازنگری قیمت و درج مجدد آگهی اقدام کنید.
اگر یک آگهی آنلاین در وب سایت های اینترنتی ثبت کرده اید، ممکن است برخی خریداران با ارسال ایمیل از شما درخواست تخفیف و کاهش قیمت بکنند. مطمئن باشید که این افراد وقتیکه هنوز ماشین را ندیده اند و چنین درخواستی دارند قطعا بعد از مراجعه حضوری نیز مجددا طلب تخفیف خواهند کرد. پس بهترین جوابی که به چنین افرادی می توان داد این هست که بگویید " اول بیایید اتومبیل را ببینید، بعد در مورد قیمت صحبت خواهیم کرد".
موانع زیادی بر سر راه فروش یک خودرو دست دوم وجود دارد ولی اگر شما شخص مناسبی را برای انجام معامله پیدا کنید تقریبا اکثر این موارد به سهولت رفع می شوند و اصلا شاید با آنها برخورد نکنید. در هنگام تماس های تلفنی که با شما برقرار می شود سعی کنید از هوش و ذکاوت خود استفاده نموده تا بتوانید یک ارزیابی اولیه و ذهنی از مخاطبی که در آن سوی تلفن هست انجام دهید. اگر احساس کردید که مشتری فرد سخت گیری است یا مشکل پسند است و یا حتی به نظر شما کمی مرموز و مشکوک می آید بهتر است از انجام معامله با وی طرف نظر کنید و منتظر مشتری بعدی باشید. توجه کنید که پیدا کردن یک مشتری خوش برخورد و مثبت انجام این معامله را برای هر دوی شما راحت تر خواهد کرد.
بعضی از فروشندگان احساس خوبی از اینکه خریدار را برای رویت اتومبیل به منزل خود دعوت کنند ندارند. هر چند که شما در تماس های تلفنی اولیه اقدام به غربالگری آنها نموده اید و موارد مشکوک را از لیست خریداران حذف کرده اید ولی با اینحال می توانید با مشتریانی که به قصد بازدید خودرو می آیند در محلی نزدیک به منزل تان قرار بگذارید. یک پارک یا یک مرکز خرید در نزدیکی محل سکونت شما می تواند گزینه مناسبی باشد. البته به خاطر داشته باشید که در نهایت خریدار خودرو شما در زمان انتقال سند مالکیت خودرو، آدرس شما را مشاهده خواهد کرد.
به خاطر داشته باشید که خریداران نیز متقابلا نسبت به ارزیابی شما اقدام خواهند نمود. آنها به این موضوع فکر می کنند که این شخص (یعنی شمای فروشنده) در چند سال گذشته مالک این خودرو بوده است، آیا من باید به او اطمینان کنم؟ برای آنها نیز این نگرانی وجود دارد که آیا کار درستی انجام می دهند یا خیر. بنابراین اجازه دهید که از صحبت کردن با شما احساس راحتی داشته باشند و با خوشرویی کامل به سوالات شان پاسخ دهید.
خریداران ممکن است بخواهند یک تست رانندگی با خودرو انجام دهند. در این صورت حتما معتبر بودن گواهینامه رانندگی او را چک کنید. همراه او سوار خودرو شوید و در طول رانندگی به سوالاتی که احتمالا در خصوص تاریخچه ماشین و عملکرد آن می پرسد پاسخ دهید. همچنین آنها ممکن است به کوچه و خیابان های محله شما آشنا نباشند، پس آنها را راهنمایی کنید که در مسیر درست و مناسب تست رانندگی خود را انجام دهند.
برخی از خریداران ممکن است از شما درخواست کنند که خودرو را به منظور بررسی بیشتر فنی به یک مکانیک نشان دهند. اگر شما سابقه ای از تعمیرات قبلی و گزارشی از وضعیت خودرو داشته باشید، می توانید آنها را به مشتری ارائه کنید شاید با رویت این مدارک وی از انجام این درخواست صرف نظر کند ولیکن اگر کماکان اصرار به این کار داشته باشد، توجه کنید که این موضوع یک درخواست منطقی است. اگر احساس خوبی از این کار ندارید، درخواست وی را رد کنید (و عواقب نفروختن احتمالی خودرو را نیز بپذیرید) اگر هم مایلید به اتفاق یکدیگر به مکانیک مورد اعتماد وی مراجعه کنید.
البته امروزه شرکت هایی هستند که خدمات بازرسی و کارشناسی خودروهای دست دوم را در محل خودرو انجام می دهند و می توانید پس از توافق نمودن بر سر هزینه کارشناسی، از خدمات اینگونه شرکت ها نیز استفاده کنید.
در مقابل سوالات هوشمندانه ای که ممکن است خریدار بپرسد از پیش آمادگی کامل داشته باشید. مثلا اگر پرسیده شد که "خوب، علت اصلی فروش ماشین چی هست؟" یا " به من بگویید که دقیقا کجاهای این ماشین عیب و ایراد دارد؟" حتما در قبال این سوالات گزارش فنی مکانیک را به وی ارائه کنید یا از او بخواهید که با دقت و وسواس بیشتری خودش نسبت به ارزیابی و بازرسی ماشین اقدام کند.
حالا خودروی شما خیلی زیباتر از قبل به نظر می رسد و موقع آن رسیده است که تبلیغات فروش را برای آن شروع کنید. قاعدتا اولین گزینه ای که به ذهن می رسد برای اکثر ما در ایران و به خصوص در شهر تهران، قسمت نیازمندی های روزنامه های کاغذی و به خصوص روزنامه همشهری است، ولی امروزه سایت هایی که آگهی های فروش خودرو را به صورت آنلاین نمایش می دهند، بسیار گزینه های منطقی تری هستند چرا که اولا محدودیت جغرافیایی ندارند و شما از هر نقطه کشور می توانید به تمام آگهی ها به خصوص خودروهای موجود در شهرهای مجاور دسترسی داشته باشید ضمن اینکه می توانید یک یا چند تصویر واقعی از خودرویی که قصد خرید آن را دارید مشاهده کنید. دیدن تصویر خودرو به خصوص در زمان خرید خودروهای دست دوم، نقش مهم و زیادی در بالا رفتن شانس فروش خودرو دارد.
وقتی مردم به قصد خرید خودرو به شما مراجعه می کنند، اینکه آنها در همان لحظه اول قصد خرید پیدا بکنند یا نکنند بسیار به اولین برخورد آنها با خودرو بستگی دارد. اگر شما می خواهید که این اولین نگاه مثبت باشد، پس باید خودرو تان را تا حدی که مقدور است جذاب و دوست داشتتنی نشان دهید.
قبل از اینکه بخواهید آگهی خودرو رو در سایت های تبلیغاتی منتشر کنید، مطمئن باشید که خودرو کاملا تمیز هست و از جذابیت ظاهری کامل (در حد خود) برخوردار است. اقدامات زیر یک چک لیست بسیار ساده از اقداماتی هست که به شما کمک می کنند تا یک خودروی جذاب را آماده فروخته شدن کنید.
حتما ماشین را به یک کارواش ببرید تا به صورت کاملا تمیز شسته شود. صندلی ها و فضای داخل خودرو را نیز حتما با جارو برقی تمیز کنید.
مطمئن شوید که سر و صدای عجیب و غریبی از ماشین در نمیاد. صداهایی مثل تق تق کردن، خراشیده شدن، سائیده شدن و یا مواردی از این دست اگر در خودرو وجود دارد، حتما آنها را شناسایی و برطرف کنید.
عیوب ظاهری و ایرادات جزئی اتومبیل را برطرف کنید هر چند اگر مجبور باشید هزینه ای نیز بابت انجام آنها پرداخت کنید. این کار خیلی بهتر از این هست که به مشتری بگویید: " همینی که هست! " یا " من ماشین رو همینجوری می فروشم ! "
هر گونه وسیله اضافه و به درد نخور یا به اصطلاح خرت و پرت های داخل ماشین را از آن خارج کنید و اجازه دهید اگر یک مشتری برای انجام یک تست رانندگی پشت فرمان نشست، آنرا خودروی خودش احساس کند.
گرد لنت ترمز را از دور چرخ ها پاک کنید و تایرها را پس از شسته شدن با یک براق کننده، برق بیاندازید.
تمامی سطوح شیشه ها هم از بیرون و هم از داخل باید تمیز شوند. دقت کنید که آینه وسط و آینه های کناری نیز تمیز باشند. چون حتما در زمان تست رانندگی، کسی که پشت فرمان خواهد نشست به آنها نگاه می کند.
داشبورد را به طور کامل خالی کنید، بدنه داخلی آنرا تمیز کنید و هیچ چیز اضافه دیگری داخل آن نگذارید.
چنانچه سوابق تعمیرات خودرو در گذشته را نگه داشته اید، همگی آنها را به همراه داشته باشید تا در صورت لزوم بتوانید آنها را به مشتری ارائه کنید.
اگر ماشین به یک سرویس خاص و یا حتی سرویس های دوره ای، تعویض روغن و ... نیاز دارد، حتما قبل از آماده کردن خودرو برای فروش، سرویس های ضروری را انجام دهید.
(2 votes, average: 4,50 out of 5)Loading...
دیدگاه کاربران